案例背景

近年来，随着云计算的深入应用，国内云服务市场的竞争十分激烈，阿里云虽然市场份额排在首位，但同时面临着足够多的竞争对手，市场增长也在慢慢放缓。所以，抢夺更多的市场份额、发现新的获客渠道来稳定行业地位，已经成为阿里云亟待解决的问题。

在之前，阿里云的获客渠道相对传统，与竞争对手差别不大，随着行业内竞争加剧，面临着获客成本高，效率低等问题。在双方的合作当中，火眼云基于自主研发的1.9亿企业知识图谱，提供了全国用云企业的360°画像，为阿里云发现更多的潜在市场，找到新的目标客户，以及评估优秀的渠道商提供了强大的支撑。

核心痛点

 对全国所有用云企业状况(地域分布、用云量、用云偏好、用云企业本身属性等信息)缺乏清晰认知； 

 阿里云对自有存量客户实际用云情况认识片面，仅能获取企业在阿里云平台上的使用情况，平台之外，企业是否使用同行产品，用量多少，体验如何，采购所属部门并不清楚； 

 云市场入局者越来越多，公司设定了云业务的高增长战略，急需补充大量潜在客户； 

 平台原有渠道商数量有限，能力不足，有寻找更多、更好渠道商的诉求； 

 无法对目标企业进行清晰画像，产品营销投放不够精准，市场预算存在大量浪费。

解决方案

 对阿里云产品进行深入分析，根据云行业特性，从产业链、客户、使用场景、细分行业、竞品等多方面对目标企业进行清晰画像； 

 帮助阿里云系统性地进行目标客户画像，以画像模型加以大数据挖掘，输出足量的市场认可的线索（MQL），对目标客户进行智能培育，输出销售认可的线索（SQL）； 

 对于存量客户，火眼云通过技术分析，识别阿里云存量客户在阿里云竞品处的用云偏好和实际用量； 

 火眼云通过意向客户建模，从用云企业的地域分布、企业用量、主营产品、使用云产品等维度进行深入分析，以账户形式共享了目标企业用云状况，相当于一份动态的全国用云企业分析报告。

实现效果

 为阿里云清晰的输出了目标客户画像，让阿里云在做存量客户优化和增量客户挖掘时，有清晰认知、判断和数据佐证； 

 输出全国用云企业分析报告帮助阿里云市场做战略决策。过往阿里云没有云市场概况，制定市场策略时，多数凭借经验和不够全面的数据，而通过火眼云输出的全国用云企业分析报告，可以制定针对性的市场策略； 

 通过火眼云对存量客户的分析，识别发现，有过万家阿里云“小客户”实际云需求量和购买力很强，属于“大客户”，只是同期采购了阿里云同行产品，由此，阿里云可根据客户实际云需求量，通过优化产品和优化价格的方式，引导老客户调整用云布局。