众所周知，ABM是专注于B2B营销的理论，然后ABM这套方法论的特点，也恰好弥补了C端营销时的思维短板。对于C端营销而言，永远不缺乏好的创意，但为什么效果却不尽人意呢？主要包括以下几点：

我爽了，ROI随意

大部分营销人在C端营销时考虑的都是“创意”，也就是怎样能用五花八门的方式来获客。从公众号到抖音，从长文章到短视频，从线上到线下，各个平台里充斥着成千上万种软文硬广，甚至是同一款产品的信息流广告，就有几十个版本之多。

而这背后，无数次的熬夜编写文案，一又一次的头脑风暴，不仅是营销人最嗨的时分，也成为了他们最可怕的梦魇。当提及创意时，每个人都能侃侃而谈；当问及ROI时，却没几个人能答得上来。

是的，许多C端营销者甚至从未将ROI考虑其中。他们每天所做的，只是日复一日地产出各种形式的内容，举办各式各样的线上线下互动，而不考虑这之后消费者的行为路径。

当消费者看到一个精彩的内容后，是会直接下单？

还是会关注账号？

又或者去其他平台进行搜索来更多了解产品或者品牌？

当他们采取不同的动作，品牌应该如何表现，才能促成其下单或者复购？

作为一个营销人，你是否思考过这些问题？

哪个平台的观看效果最好？

哪种“标题党”点击数最高？

某篇文章具体带货多少？

……

很少有C端营销者可以对答如流。甚至许多营销者在产出内容时，压根就没有将这些问题考虑其中，只是凭着直觉和个人偏好来碰运气。于是，便出现了很多创意只能昙花一现，无法形成系统化传播的尴尬现象。

想想也不无道理，一篇内容的爆火是偶然，但当作者无法依托数据分析出其爆火的原因，也就难以如法炮制了。

这就反映出C端营销第二个思维短板：缺乏系统性的数据思维。

许多C端营销者有一个误区：用数据衡量=数据思维。事实上，不同的内容，针对的读者群体也许完全不同，用同样的单一指标来衡量并不科学。一篇阅读量有10w+，但只有10个下单的文章；与一篇阅读量为10，下单数为3的文章比，你能说后者的转换率更低吗？

花样再多，投错了人也没用

这个类比也折射出ABM理论的其中一点：向不同的人精准地推送不同内容。

面对海量受众的C端顾客，许多营销者更加追求更全面地覆盖所有人群，而不是高精准地对目标消费者“投喂”信息。换句话说，并不是你的创意越花哨，就越能吸引人。一个再优秀的创意，遇到了“错的人”都无济于事。

举例说明：已经取得了研究生学历的个体，但却会在朋友圈时不时收到“成人自考”的广告。可想而知，此人绝对不会点击打开这份广告的，即便它的内容再精彩。

这就是非精准投放的弊端。也许这位投放者仅仅凭借年龄这一维度就把广告发到了我这里。显然，这根本称不上“精准触达”。

在ABM中，要对每一个位目标客户的特征都进行分析，包括年龄、性别、收入、职业、喜好等等各种数据，才能够精确地给出什么时候投、投给谁、投什么这几个问题的正确答案，而不是用一个“放之四海而皆准”的内容推送给全部受众。

这也呼应了第二点，数据思维的重要性。

综上，ABM理论让C端营销者有机会站在营销全生命周期的角度观察营销，摆脱了单一的“创意”和“数字”维度。理解了这一套理论，才能从更高的格局去思考“营销”这件事，而不只是做一个只会写稿的小编，或者疲于写报告的市场经理。

因此，所有C端营销人都应该了解和学习ABM。不求有机会操作，但总应该站在巨人的肩上看看市场的真相。

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